双11历来是阿里、京东唱主角。最近两年神秘顾客暗访，抖音和快手高调加入，搅拌旧阵势。本年的新变化是，B站、小红书和知乎纷繁加码电商，也要从等分一杯羹。

B站的切入点是直播电商。10月中旬，B站直播分区上线“购物”专区，并面向带货直播间全量开放“小黄车”购物车。目下，B站直播间商品遮掩日用百货、好意思妆护肤、3C数码等品类，其来源除了B站自营电商“会员购”外，也包括淘宝、京东等级三方渠说念。

汽车行业的神秘顾客的一大优势在于，可以从普通消费者的角度来检测门店的价格变化情况。与管理层下场巡查相比，普通消费者在询价、砍价和寻求更多优惠政策的过程中，会真实体现出门店对企业价格政策的理解程度，同时有可能也会暴露出门店在价格优惠上不规范等情况。

小红书尝试连续鞭策站内电商闭环。小红书购物频说念上线“11.11买买节”，搭配无预售、跨店满300减50等玩法。参与行动的商家和商品均来自平台里面，用户无需跳转至站外即可“拔草”。

小红书连气儿第6年参加双11，此前的要点是品牌营销和站外导流。买买节赶在双11前夜上线，并在补贴力度上与淘系、京东等大平台对皆，显显现小红书并不甘于只为他东说念主作念嫁衣。

知乎则试图开辟新的线下引流场景。10月底，知乎在宇宙十几个城市落地“知乎好物100”线下展，并在北京三里屯开设下限时主张店，展奉告乎答主保举的好物及背后故事。

图源：知乎好物 100 短片《嗨！好物》

知乎好物是知乎面向品牌和电商平台推出的营销IP之一，本岁首度进入线下场景；进店访客只可检察商品信息，购买需通过其他渠说念。尽管如斯，此举仍然算得上知乎沿着电商条理的又一次探索。

B站、小红书和知乎“扎堆”双11，折射出内容社区深广面对的营业化难题。

三大内容社区经由多年积累，通过在二次元、生计格式、知识等领域构建内容生态，逐渐成为国内互联网用户的主要集结地之一，离别领有亿级活跃用户。轨则本年第二季度，B站MAU（月活跃用户）超3亿，知乎超1亿。而凭据小红书公布的数据，轨则旧年11月MAU已达2亿。坐拥范围高大的用户群和不断孕育的内容生态，这些社区理当不愁赢利。

但是，跟着互联网大环境的变化，三大社区的营业化软肋日益突显。不论是告白、营销管事等传统现款牛，如故会员、游戏等新业务，其增速都呈现放缓趋势，天花板澄莹可见，“钱景”回绝乐不雅。

重压之下，B站们纷繁寻求在万亿级的电商市场中找到增量。以前几年里，他们除了补皆物流、 支付等电商基础智商外，还加速了自营电商的斥地，并试图赶上直播带货的末班车。如今，双11再一次到来，三大社区也重装上阵，连续尝试啃下电商这块硬骨头。

不外，内容社区作念电商存在底层逻辑的硬伤。不论他们如何拯救派遣、变换姿势，其散伙往往是事倍功半。

比拟之下，淡化社区属性、强调流量着力的平台，比如抖音，智力把内容上风充分施展出来，从传统电商平台手中夺食。内容社区难以改写自身的内容至上基因，以及去中心化的流量分发模子，当然也就难以像抖快那样把电商作念得申明鹊起。

现时互联网大趋势是“总结学问”，内容社区也不例外。在新用户红利枯竭后，多渠说念的赢利智商成为新的竞争焦点；而B站们的告白等老业务承压，电商等新业务干与不小，却又难成大器，营业价值被高估；不论企业如故投资者，都需要重新注视内容社区的历久价值。

A

内容社区的传统营业逻辑是：作念大用户范围，然后内容变现。沿着这条旅途，B站们延展出两条主要的变现旅途。

一条路是把内容卖给用户。B站用户购买大会员，知乎用户购买盐选会员，都是在为优质内容买单，与爱优腾、腾讯音乐、网易云等平台类似。

但内容社区的大多数优质内容来自UGC或PUGC（用户/专科用户好处内容），各领域达东说念主是最中枢的内容坐蓐者。用户既是内容坐蓐者，亦然豪侈者，拉低了所有这个词这个词生态的内容成本。平台不需要像爱优腾那样赓续破耗重金购买版权、好处内容，也能够凭借内容生态的当然孕育，卖出更多会员经验。

内容社区的用户范围越大，优秀创作家也会越多，从而进一步增强付费会员的眩惑力。反馈到财务上，便是用户范围与付费会员的同步增长。平台不需要上调单价，就能得到更高的会员费收入。

以B站为例，本年第二季度，B站的MAU和DAU同比增速均为30%高下；平均月付用度户则比旧年同期增长32%，与活跃用户基数的膨胀保持措施一致。另一方面，B站大会员的价钱一直较为自如，而爱优腾以前几个季度如故数次上调价钱，导致付用度户增长停滞以致流失。

另一条路则是把内容卖给B端客户，具体体式包括硬广、软广，以及所谓整合作销管事。

告白是互联网营业基本要素之一。早期社区——如海角、虎扑、铁血论坛、百度贴吧等——都把展示告白手脚最贫瘠赢利格式。到了B站、小红书、知乎们唱主角的时间，内容社区把营业植入内容，也便是软广，手脚告白营业化的发展要点。

与派系网站、搜索引擎和信息流平台习用的硬广比拟，内容社区软广的发布者常常是粉丝广阔的KOL，淡雅口碑叠加植入技巧，让用户对这类内容愈加宽厚，从而带来更高的来去滚动着力。

市场掂量公司QuestMobile在2020年的一份掂量论说中指出，主要内容平台中，微博的带货滚动率仅为2.7%，抖音和快手离别是8.1%和9.1%，而小红书高达21.4%。内容社区关于告白后果的加成可见一斑。

以前几年间，B站们初步跑通上述两条路，会员费和告白收入成为营出入持。但跟着互联网大环境的变化，这两条变现旅途正遭逢越来越大的阻力。

一方面，互联网红利褪色，导致合座用户范围增速放缓，付费会员的增长当然也随之回落；另一方面，商家在投放告白用度时愈加审慎，“品效合一”成为刚性需求，而内容社区在站内短少实足的电商基础要领，难以链接更多营销流量，告白收入当然回绝乐不雅。B站的MAU相当于抖音的一半，DAU相当于后者的1/8，但告白收入唯独1/30。

容易赢利的景象区被突破，内容社区不得不开动寻找第三条增长弧线。经由一番摸索后，他们殊途同归把电商手脚重点目的。

站在B站们的视角，电商是唯唯独步之遥的诱东说念主果实。

用户方面，他们如故作念到上亿以致数亿量级，付费会员也罕有百万至数千万；商家方面，此前蕴蓄下的告白主除了孝顺品牌营销收入，也能提供货源和售前售后管事；创作家方面，东说念主东说念主都想告别用爱发电、赚到更多钱，而接入电商是最奏凯的格式之一。

更而且，相似以内容眩惑海量用户的抖音和快手，似乎如故探明“从营销到电商”的可行旅途。

抖快此前主要把流量卖给第三方商家和平台，但跟着自身电商智商的培植和基础要领的完善，他们先后选定断开电商外链，将客流、商流和现款流都圈在平台里面，挤上电商巨头的牌桌。

尽管三大内容社区的体量距离抖快相去甚远，但这仍是令东说念主得意的营业化图景。比拟卖会员、卖告白，电营业务的潜在空间当以百倍计较。倘若以“1/N个抖音”的用户体量来推演，B站、小红书和知乎有望作念到数百亿乃至千亿量级的电商GMV（商品来去总额）。

在这种情况下，三大内容社区一方面给品牌和电商平台导流，赚取营销和流量用度；另一方面躬行下场，尝试以货架电商、直播带货等玩法找到新的驻足点。

B站们入局电商并不算晚，以致比抖快还要早了好几年。但直于本日，内容社区在电商赛说念的扮装仍然是陪跑者。他们从电商大盘中切到的蛋糕，绝大部分仍然是告顿然；平台自身的电营业务，不论是自营如故商家入驻模式，尚处于摸索试错之中，距离独挑大梁仍然远方。

凭据财报，本年第二季度，B站电商过火他业务收入为6亿元东说念主民币，占总营收的12%；知乎的电营业务被划入“其他”分类，揣测4067万元，营收孝顺率不到5%。小红书的施展相似平淡：2020年双11，小红书直播电商GMV不到70亿元，同期抖音进步5000亿元。

另一方面，内容社区还面对着电商增速跟不上用户增速的窘态。本年第二季度，B站MAU同比增长29%，DAU（日活跃用户）同比增长33%；但总营收只增长9%，电商过火他收入仅增长4%。以用户范围为依托的“鼎力出古迹”，撑起了内容社区的会员和告白，却难以在电阛阓景下再现神奇。

B

内容社区试图效仿抖快作念电商，却历久没能信得过作念起来，关键身分是企业基因。

一家公司的基因涵盖营业模式、市场定位和企业文化等要素。B站、小红书和知乎的来源和成长旅途辞别彰着，但合座来看，他们的企业基因均包含“内容至上”，并对经管层、创作家和用户都产生了深刻影响。

关于经管层而言，这意味着内容被赋予更高优先级，神秘顾客营运营业化需要为内容闪开，战术有缱绻常常清寒弹性。

比如，B站2014年声称不会给新番和好处内容添加贴片告白；后续新增的电影、电视剧等级三方版权内容，B站宁可选定让用户单独购买，也不肯意选定更常见的告白+免费不雅看模式。

小红书则赓续打击站内软广，本年4月还上线“品牌违纪分”机制，商家若绕开平台与博主合作推行，将面对限流以致封禁。断绝博主接私单尚可贯串，但小红书此举把板子打在了商家身上，尔后者其实亦然平台告白收入的主要来源。

内容至上的氛围相似影响了创作家生态。三大社区的头部创作家大都以内容本人见长，相对短少电商教练。

比如，B站的罗翔、何同学、无限小亮等，小红书的欧阳娜娜、关晓彤、尹正等，知乎的马伯庸、张佳玮、李淼、张小北等，不论是草根如故名东说念主，都能够产出优质内容，但其主业都不是作念电商。这些KOL产生示范效应，又集结了更多专攻内容的中腰部和长尾创作家。

比拟之下，抖音、快手的顶级红东说念主本人就带有极强的电商属性。从罗永浩、辛巴再到东方甄选，带货大主播历久是抖快最中枢的创作家，同期也提供了最主要的电阛阓景。那些无法与电商深度交融的创作家，如张同学、刘畊宏等，在依靠独树一帜的内容好景不常后，往往难以赓续眩惑和滚动流量，赶紧被算法和用户边际化。

另一方面，内容社区的中枢用户历久千里浸在内容至上的氛围中，关于营业化内容愈加明锐和不宽厚。这让创作家在“恰饭”时很是严慎，以致需要预先声明哪些内容得到了品牌援手，以防让用户产生上当上圈套的不良不雅感。

抖快用户则莫得这方面的洁癖，多数东说念主将主播接告白、直播带货视为理所固然。著名主播以致不错“走穴”，比如交个一又友的主播常常给其他直播间助阵，有时不错给品牌带来3~5倍、最高10倍的日播销售额。

内容社区秉持内容至上，导致电商不论是除外链、货架如故直播的格式出当今内容社区，都会让平台、创作家和用户嗅觉别扭。B站们尝试了电商的多样形态，拉来了淘系、京东等多样外助，也挤进了直播电商的飞扬，却历久难以把这块业务作念大。

除了基因层面的清贫外，内容社区的去中心化流量分发模子，也让它难合计电商提供实足富庶的泥土。

B站、小红书、知乎以社区起家，而社区型家具自然是去中心化的。它的基本粒子是创作家坐蓐的单条内容，以及围绕内容集结的批驳、点赞、弹幕等。用户通过浏览、搜索等旅途抵达某条内容，检察和互动结束后回到公域，再访佛上述操作。平台很难信得过热闹用户流动的标的，也就不成信得过掌持全平台的流量阀门。

内容社区的经管者们很早就意志到了这种脾气。在BBS和贴吧时间，版主或吧主要想给某条内容更多曝光，常常只可使用加精、置顶等时期，后果极其有限；而在B站们崛起之后，平台的曝光点位和运营手法大幅加多，但由于资源位终归是有限的，内容社区仍不成从实质上处罚流量去中心化的问题。

尽管加入了算法保举要素，但内容社区的家具设计仍围绕“东说念主找内容”伸开，搜索、分区和动态等场景是最贫瘠的流量通路。平台力推的内容占据关键位置，却未必能够眩惑到最多的流量，因为大多数用户并不会在怒放APP之后，先把开屏、头图、顶部保举位等内容点击一遍。

比拟之下，抖音通过算法保举成就中心化流量分发模子，搭配单列视频信息流设计，从而将流量紧紧持在手中。抖音用户习尚了下划切换视频，变相将内容选定权交给了适度算法的平台。怒放旅途的单一化，让平台不错愈加自若地凭据用户画像，保举不同的带货直播间和商品链接，也便是“内容找东说念主”。视频的自动播放，也有助于培植保举内容的完播率和传播力。

一个直不雅的对比是，科技数码创作家何同学在B站火了，平台能作念的是多给一些资源位，或者在关系视频保举中尽可能多展现，至于用户是否会点进来不雅看，并不好说；而董宇辉和东方甄选在抖音火了，抖音不错让他有时出当今所有这个词东说念主的信息流中，不论用户是否爱护了他、是否有潜在购物需求。

电营业务上，内容社区面对着相似的窘态。抖音不错把带货主播“怼”在尽可能多用户的眼前；B站们却只可依靠搜索关键词、分类标签、主题创作行动等运营时期，想方设法从无数细分场景中聚拢流量，然后输出到电阛阓景中。去中心化流量模子的着力短板内情毕露，亦然B站们历久学不会抖音电商的波折方位。

以前一两年，B站作念出了《后浪》、跨年晚会，小红书也降生过“尹正焖菜”，知乎的热点恢复也常常常登上微博热搜。三大内容社区因此成绩更多用户，却由于去中心化的流量分发模子与电商并不匹配，老是难以借重再上前一步，爆红的创作家和内容并没能给社区电商过火他营业化板块带来质变。

这也导致内容社区在干与电营业务时，常常堕入战术扭捏。他们在某些时候专注于给电商平台导流，另一些时候又要堵截外链、接入商家作念电商闭环，偶尔还要尝试一下自营电商。举棋不定的背后，其实是内容社区莫得想分解该如何作念电商，以致是否应该作念电商。

C

内容社区无法找到新的变现旅途，预示着价值设想空间的缩水。

2020年于今，互联网中概股深广下行，而内容社区的股价施展尤为厄运。B站从接近160好意思元的顶峰跌落至10好意思元以下；知乎一度贴近15好意思元，如今不到1好意思元。两者的跌幅都在90%以上，远超归并时期大多数个股的回撤幅度。

小红书的景象也难言乐不雅。它在2021年11月完成E轮融资，估值达到200亿好意思元。但多方音信称，小红书上市仍有不少困难；CFO杨若也在本年9月因家庭原因离职。

以前，投资者在不雅察内容社区时，习尚于以“东说念主”为锚点构建估值模子，津津乐说念的是用户增速、画像、豪侈智商等缱绻。比如B站的年青东说念主，小红书的先锋女性，知乎的高知东说念主群；以致连社区属性相对弱一些的快手，扎堆的“老铁”也带来了下千里市场的设计。

彼时本钱市场的逻辑是，内容社区能够依仗数亿量级的特色昭彰的用户，切入不同场景下的细分市场，构建营业化闭环，从而在巨头尚未占据上风的领域成就壁垒。拉动增长、膨胀范围是第一要务，而变现和盈利并不焦躁。

但最近两三年，这套空想逻辑越来越站不住脚。凭据公开数据，国内网民上半年仅增长不到2000万，总东说念主口互联网普及率贴近3/4，而手机上网用户占到网民总额的99.6%。内容社区想要连续看护每个季度30%以上的增长，确实是不可能的任务。

更令东说念主不测的是，内容社区的用户价值并未超出网民平均水准，以致处于下风。

以本年第二季度为例，B站领有3.06亿月活跃用户，公司营收49.1亿元，平均每位活跃用户每月只孝顺了5.3元收入；知乎的这一数字更是低至2.6元。

比拟之下，腾讯第二季度总营收1340亿元，其中与C端奏凯关系的升值管事和收罗告白收入揣测903亿元。另一方面，微信的月活跃用户达到12.99亿，可野蛮视为腾讯生态的活跃用户范围。以此计较，腾讯每月可从单个活跃用户得到23.2元收入。

计划到各家公司的业务模式迥异、营业化智商辞别巨大，上述计较并不精准；但单用户营收的数目级差距，仍反馈出内容社区未能凭借特色昭彰的用户获取逾额收益。

围绕用户的估值模子不再缔造，B站们要想提振股价、重获本钱嗜好，最有用的格式之一是改善财务报表，多作念那些赚快钱的生意也就成为势必选定。

踏入电商赛说念于今，B站、小红书和知乎经历了多样试探，以致在某些时候不吝与电商巨头割席，但终归不成铁心利润丰厚、现款流刚劲的导流业务。小红书旧年双11堵截了淘宝外链，本年双11却重振旗饱读与天猫进行合作；就连快手也于近日规复淘宝商品外链，并与京东达成新的合作。

与此同期，内容社区又不成完满反璧卖流量的地位。他们必须连续探索电商过火他新兴业务，并在双11等节点有所施展，即使一时候看不到彰着见效，也不错连续保留一些设想空间。

不外，内容社区作念不好电商，波折是内容基因和去中心化流量分发模子，战术层面的努力不会带来压根交流。B站们在双11以及更早时候的电商动作，就怕很难转变本钱市场的成见。

另一方面，投资者梗概也需要反念念，互联网此前奉行的“弃世换范围”孕育模式如故失灵。长视频、分享经济、内容社区等都曾火爆一时，眩惑多数风投本钱涌入，靠着烧钱赶紧成长起来。但如今看来，这套方法论如故被反复讲授跑欠亨：长视频造反在弃世泥潭，分享经济曲终东说念主散；干与较低的内容社区处境稍好，但也没能培育出蕃昌的营业生态。

在互联网经济狂飙突进的年代，风投信奉的是百倍乃至千倍讲述，每个东说念主都空想着有朝一日画龙点睛。但跟着全行业风向的变化，投资东说念主如故到了调降预期的十字街头，讲述周期将被大幅拉长，而ROI倍数将被显赫压缩。那些也曾被本钱催熟的公司，也需要总结营业学问，尽快找到盈利旅途神秘顾客暗访，在信得过的互联网下半场找到新定位。